Hipersegmentar: En los nichos se encuentra la mayor rentabilidad.

Segmentación

Ya he hablado en varias ocasiones de la indudable necesidad de obtener la mayor información posible para agrupar las preferencias de nuestros clientes en grupos.

Análisis permanente.

análisis

Más allá del dato puramente estadístico de las procedencias, ocupación y pernoctaciones que mensualmente los alojamientos turísticos aportamos a los organismos públicos, existen varias oportunidades si nos detenemos un momento a analizar distintos períodos, comparando temporadas, variaciones con datos históricos y elaborando predicciones. Uno de los principales problemas del turismo en general, exceptuando algunos destinos privilegiados en ese sentido, es la estacionalidad de la demanda, y una de las formas más efectivas de contrarrestar los efectos de su naturaleza, es apuntar nuestra fuerza de venta a determinados nichos identificados a partir de este estudio.

Con un ojo bien puesto de manera permanente en la cuenta de explotación, siempre debemos permanecer alerta de los resultados en el corto plazo porque nos pueden aportar nuevas ideas sobre dónde enfocar nuestros recursos y esfuerzos comerciales.

Demanda nueva que nos aporta posibilidades de negocio.

nuevos clientes

En el panorama actual de la distribución online, que hace semanas fue el tema principal del Foro Hosteltur, los actores comerciales que nos aportan acceso a nuevos mercados exigen al hotelero mantener los ojos bien abiertos para detectar qué nuevos segmentos se interesan por nuestro destino.

En una estrategia global que integre todos los departamentos de una cadena hotelera, o bien un hotel independiente (aunque hay directivos que en éstos casos agrupan esas responsabilidades) es necesario tomar en cuenta todos los actores para que el objetivo principal se pueda alcanzar explotando al máximo los recursos que disponemos.

¿Marketing, Ventas, Revenue, Comercial? Es tiempo de integrar en un proceso de análisis y posterior toma de decisiones todas estas áreas.

Si las OTAs, como principal exponente de la intermediación hotelera, nos permiten en ocasiones acceder a mercados que, por nuestros propios medios, sería más difícil guardando un equilibrio entre coste / beneficio, no debemos dejar pasar la oportunidad de aprender de estos mercados para enfocar nuestros esfuerzos de venta, a golpe de clic, y en ocasiones en el diseño de nuestra oferta turística de servicios en el hotel.

¿Sería demasiado osado personalizar el buffet dependiendo la temporada del año, y de las previsiones de nuestros visitantes? Ahí es donde quiero llegar.

¿Cómo aplicar en la práctica los resultados del estudio de segmentos?

 

Claro está que un hotel independiente puede moverse con más rapidez en lo que a decisiones operativas se refiere, si bien por otra parte las grandes cadenas hoteleras disponen de un músculo financiero mayor para utilizar herramientas tecnológicas de análisis y predictivas para mirar en un horizonte de tiempo más amplio. Por tanto, desde la humildad de mi “modo beta permanente” este artículo está dirigido a los responsables de ambos modelos de negocio.

 

Publicidad online: donde la segmentación lo es todo.

Reseñamos algunos artículos de interés que han servido de inspiración para este post, y donde es posible ampliar información específica.

  • Metabuscadores y OTAs se anuncian en Facebook, artículo de SmartTravelNews.
  • Anuncios geolocalizados, según los datos históricos de antelación de la reserva obtenidos de nuestro PMS
  • Google Adwords: Campañas de pago (geolocalizadas, horas de mayor conexión, couch commerce)

 

¿Estudiamos los hoteleros la nueva demanda generada a partir de estos canales digitales?

Gracias por sus comentarios!

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